Comprendre le marché
Cibles, décideurs, concurrence, territoire, cycle de vente et niveau de technicité attendu.
EXPERTISE • COMMERCE & BUSINESS DEVELOPMENT
Recruter un commercial, c’est comprendre comment il crée du chiffre.
Prospection pure, développement de portefeuille, vente conseil, grands comptes, cycle court ou cycle complexe : deux candidats portant le même intitulé peuvent avoir des façons de vendre radicalement différentes. HIREE qualifie le terrain de jeu commercial avant de rechercher le profil.
NOTRE MÉTHODE
Un bon commercial dans le mauvais modèle de vente reste un mauvais recrutement.
Avant de sourcer, nous distinguons ce qui relève de la prospection, du développement, de la fidélisation, de la technicité produit, de la négociation ou du management. Nous clarifions aussi l’origine des leads, les objectifs, le territoire, la pression commerciale et les moyens réellement mis à disposition.
Définir le rôle commercial
Chasse, portefeuille, fidélisation, ouverture de comptes, prescription, rendez-vous entrants ou prospection autonome.
Qualifier la performance
Objectifs, réalisations, méthodes de prospection, volume d’activité, taux de transformation et progression.
Valider l’attractivité
Package, variable, véhicule, autonomie, management, outils, leads, secteur et perspectives d’évolution.
PROFILS COMMERCIAUX RECRUTÉS
De la conquête terrain au management commercial.
HIREE peut intervenir sur des fonctions de vente, développement, gestion de comptes et management, selon le marché et le niveau de séniorité attendu.
Commercial terrain B2B
Prospection, rendez-vous, développement de secteur, négociation, signature et suivi d’un portefeuille professionnel.
Commercial B2C
Vente aux particuliers, prospection terrain, rendez-vous entrants ou sortants, closing et suivi client.
Technico-commercial
Développement commercial associé à la compréhension d’un produit, d’une solution ou d’un environnement technique.
Business Developer
Ouverture de nouveaux comptes, construction de pipeline, prospection multicanale, qualification et développement d’opportunités.
Responsable de secteur
Animation d’un territoire, développement du chiffre d’affaires, fidélisation, négociation et gestion d’un réseau de clients.
Account Manager
Développement et fidélisation de comptes, renouvellements, ventes additionnelles, coordination interne et relation long terme.
Key Account Manager
Pilotage de comptes stratégiques, négociations complexes, plans de comptes, appels d’offres et développement multi-interlocuteurs.
Chef des ventes
Management de commerciaux, pilotage des objectifs, accompagnement terrain, recrutement, coaching et animation de la performance.
Responsable / Directeur commercial
Stratégie commerciale, management, structuration des process, forecast, développement et pilotage global de la performance.
LES VRAIS CRITÈRES DE MATCH
Les résultats passés ne suffisent pas : il faut comprendre comment ils ont été obtenus.
Un chiffre d’affaires ou un pourcentage d’atteinte d’objectif n’a de sens que replacé dans le contexte du marché, des moyens, du portefeuille et de la difficulté commerciale.
Chasse vs portefeuille
Créer ses rendez-vous à froid n’est pas la même compétence que développer un portefeuille déjà constitué ou gérer des leads entrants.
Cycle de vente
Une vente en un rendez-vous et un projet négocié pendant six mois ne mobilisent ni les mêmes réflexes ni les mêmes qualités.
Interlocuteurs
Dirigeants de PME, directions achats, bureaux d’études, distributeurs ou particuliers impliquent des approches commerciales différentes.
Autonomie
Nous vérifions la capacité à construire un plan d’action, organiser un secteur, alimenter un CRM et piloter son activité.
Variable atteignable
Nous cherchons à comprendre les règles de commissionnement et la réalité des objectifs avant de présenter l’opportunité au candidat.
Motivation au changement
Un bon profil déjà en poste ne bougera que si le poste offre un vrai différentiel : marché, package, autonomie, management ou progression.
QUESTIONS FRÉQUENTES
Recruter des commerciaux avec HIREE.
Quels profils commerciaux HIREE recrute-t-il ?
Nous intervenons notamment sur des commerciaux B2B et B2C, technico-commerciaux, business developers, responsables de secteur, account managers, key account managers, chefs des ventes et fonctions de management commercial.
Comment qualifiez-vous réellement un commercial ?
Nous cherchons à comprendre le modèle de vente, la part de prospection, le cycle de vente, la cible client, le panier moyen, le territoire, les objectifs, les résultats obtenus et les moyens dont disposait le candidat pour les atteindre.
Pouvez-vous approcher des commerciaux qui ne cherchent pas de poste ?
Oui. L’approche directe est souvent pertinente pour toucher des commerciaux performants déjà en poste. L’opportunité doit toutefois présenter un intérêt concret pour justifier un changement.
Recrutez-vous des profils technico-commerciaux ?
Oui. Nous validons à la fois la capacité commerciale et la cohérence avec l’environnement technique, sans supposer qu’un bon vendeur puisse immédiatement vendre n’importe quel produit ou service complexe.
Quelles informations faut-il donner pour lancer un recrutement commercial ?
Le marché, la cible, le territoire, la part de prospection, le cycle de vente, les objectifs, le portefeuille existant, les outils, le management, le fixe, le variable, les avantages et les perspectives sont les informations les plus utiles pour cibler correctement.
Un recrutement commercial qui n’avance pas ?
Expliquez-nous votre marché, votre modèle de vente et la performance attendue. Nous construisons le ciblage avant d’approcher les candidats.